华运国际：借电商解决外贸企业“痛点”

深圳市华运国际物流有限公司（简称“华运国际”）成立于2001年，公司总部位于广东省深圳市，是一家服务于生产型企业并为其提供进出口、国际物流等服务的供应商。

一、基本情况

2014年，华运国际总营业收入19亿元，净利润3000万。其中，国际物流业务占70%，进出口贸易及供应链业务占20%，电子商务占5%。2015年，实现总营收25亿元，净利润5000万。

目前，华运国际在上海、广州、宁波等城市设有20多家分公司和分支机构，在香港、美国等地设有境外独资公司，在全球120多个国家300多个港口拥有代理。华运国际与OOCL、COSCO、SAFMARINE、APL、中国国际航空、德国汉莎航空等多家世界运输供应商建立了长期业务关系。

二、运营特色

（一）针对货运信息不对称现象，打造物流电商平台

随着进出口贸易的不断发展，物流环节的信息不对称问题日益突出。货主对混乱的运费价格无从选择，对货物在途情况较难监测；船运公司则难以预测货运量，导致舱位无法有效配置，资源利用率低、成本高。

针对这一问题，华运国际利用互联网跨地域、无边界、海量信息、海量用户的优势，采用“物流+互联网+移动互联网”O2O商业模式，推出了“搜航网”这一在线交易物流电子商务平台，通过将线上交易与线下服务结合，将金融外贸与物流服务一体化，促成线上线下商品与服务的交易。

作为基于订单的物流服务平台，搜航网围绕订单管理整合了客户管理、运价管理、报价管理、“ERP¹” 、中间件平台支撑及数据分析等IT系统，通过企业服务总线整合了自己的业务云平台体系，使得线上订单可以从订舱到结算实现一站式服务。货主通过网页或APP登录后，即时搜索和查找到船期、运价信息，快速订舱、拖车报关，并实时在线确认提单和支付。

通过搜航网，货主可以搜索和查询实时更新的对应起运港、目的港的各物流服务供应商发布的船期、运价，经简单对比即可在线订舱，而无需通过电话、邮件乃至现场问询方式到处寻找舱位、对比价格。安排拖车报关、确认提单和支付等一系列流程也可在线完成。

同时，货主通过搜航网预订船期舱位，可以使船公司有效配置舱位资源、合理安排船期，同时节约渠道与销售成本，从而降低运输成本，稳定海运价格。通过分析货主关注的航线与物流服务，也可以提前了解货主需求，给货主提供最合适的物流方案。

目前，搜航网日均“PV²”42000，日均独立访客8000，注册会员数3万多，发布航线价格780多万条，服务进出口企业2万多家，海运业务年箱量30多万TEU，价值增值同比增长190%。

（二）以服务外贸企业销售为核心，提供营销推广服务

Enquiro Search Solutions的调研数据显示，通过网络进行采购的买家，65.3%会选择搜索引擎直接搜索，21.4%会选择直接访问网站，13.3%会访问各大B2B平台后再进行产品搜索。基于此，华运国际针对外贸企业推出了“微贸通”为其提供多种外贸营销服务。

在外贸推广上，考虑到仍有部分采购商在外贸采购行为中采用母语获取信息，微贸通在英文推广的基础上，提供德语、法语、意大利语、俄语、西班牙语等13种外贸相关语言的优化推广服务。外贸企业可以通过“微贸通”建设自有的多语言平台，在海外搜索引擎上进行推广，利用Facebook、Twitter、Youtube三大社交平台进行口碑营销，帮助外贸企业获得海外买家的直接关注。

在信息发布上，企业通过“微贸通”可以在自己的电子商务网站后台进行产品的发布和维护，实现在企业独立电子商务网站以及Facebook、Twitter、Youtube等三大社会化媒体的同时更新，统一展现企业的官方信息，无需同时维护多个信息渠道。

在询盘管理上，外贸企业通过“微贸通”在自己的网站管理后台即可管理来自20大搜索引擎的询盘，实现买家资源的统一管理，防止遗漏买家询盘，增强销售线索转化率，提升海外订单的数量和质量。

在客户管理上，为确保外贸企业的网站营销效果，“微贸通”输送的买家客户资源，大部分来自于参加广交会和行业展会的现场买家，具有真实的采购意向和较高的活跃度，并确保每届展会后及时更新，为用户源源不断提供有效的客户资源。此外，“微贸通”还建立了详细的客户维护档案，帮助外贸企业掌握客户动态，向客户提供精确的产品信息，实现高质量客户关系管理。

例如，大连一家橡塑机械设备公司，通过使用“微贸通”，实现与公司相关的156个关键词排名在Google前3页，网站每日平均100个独立“UV³” ，询盘数量达42条。

三、发展规划

未来，华运国际将大力发展电商平台，培育行业电商环境，以华南为重点辐射全国，加强和地区电商平台的互联互助，带动行业电商发展。物流电商板块，重点整合各业务环节，扩大航线范围，提供更多开放式数据服务，SaaS业务服务，为船司、各货代提供专项的平台整合服务。跨境电商板块，扩大合作企业与业务区域的互联，持续扩大跨境业务。

注释：
ERP：ERP系统是企业资源计划(Enterprise Resource Planning )的简称，是指建立在信息技术基础上，集信息技术与先进管理思想于一身，以系统化的管理思想，为企业员工及决策层提供决策手段的管理平台。
PV：(Page View)即页面浏览量，或点击量；通常是衡量一个网络新闻频道或网站甚至一条网络新闻的主要指标。
UV:英文全称Unique Visitor，指唯一访问者。UV是对网站的一个单位访问量的统计描述，在所统计的时间区间内，每个不同的访问者仅记录一次。一般按照天来统计UV，也就是一天内访问网站的不同访问者有多少