韩都衣舍：服装行业运营模式的创新者

山东韩都衣舍电商集团有限公司（以下简称“韩都衣舍”）创立于2006年，创立之初主要依托电子商务平台进行服装销售，逐渐发展成为集设计、生产、销售于一体的综合性服装企业。公司总部位于山东省济南市高新区，设有供应链中心、仓储中心、营销中心、信息化中心、产品研发中心、视觉中心、韩都大学等40余个部门，拥有员工2600余人。

一、基本情况

目前，韩都衣舍已入驻京东、天猫、当当、苏宁易购等电商平台，并建有自营网站韩都衣舍。韩都衣舍现拥有18个品牌，包含女装品牌HSTYLE、男装品牌AMH、童装品牌米妮・哈鲁、妈妈装品牌迪葵纳、文艺女装品牌素缕等，风格涵盖韩风系、欧美系、东方系等主流风格。2015年主打品牌HSTYLE女装推出7400款新品，全公司推出1.8万款新品。

2015年，韩都衣舍营业收入12.6亿，毛利率达39.42%。其中通过自营网站销售收入0.16亿元，通过第三方平台销售收入达12.44亿元，累计完成交易1500多万笔。2015年，日均网站浏览总量超过890万，单日最高浏览量超过4000万人次，日均订单量达22000单。

二、运营特色

（一）创新组织形式，产品小组制实现商品快速多样化生产

在韩都衣舍发展初期，主要是以代购的形式在淘宝、天猫等第三方平台销售韩国服饰，2009年底，线下成熟品牌开始陆续进入天猫商城，对线上原有的“淘品牌”造成了不小的冲击。

面对这一现象，韩都衣舍对传统服装企业进行分析，发现传统服装企业内部的管理结构主要由款式设计、视觉传达、市场销售、库存管理和生产管理等部门组成，在运作方式上由于各部门分别运作，产品设计周期长，试制成本高，进而导致新产品创新能力弱，设计单一等问题。

为此，韩都衣舍将服装企业传统的设计、视觉、采购、销售等部门进行整合，构建起以产品小组制为核心的“单品全程运营体系”。在该体系当中，由产品小组负责产品设计、导购页面制作与货品管理三个非标准环节，其余如生产、IT、仓储、客服等标准化的服务则统一由公司提供。

在成员构成上，每个产品小组由设计师、商品制作专员和订单管理专员组成（由2-3人担任），每3-5个小组产生1个主管，每3-5个主管产生1个部门经理。产品小组之间独立核算，独立经营，既是生产部门也是销售部门。

在产品规划上，公司设有专门的企划部，通过精准的数据分析和对行业的预测，做全盘的产品规划。企划部在每年10月会与产品小组讨论下一年度的销售额、毛利率和库存周转率三个考核指标，制订生产计划和销售计划。公司会根据各小组的指标分配资金和资源，并根据小组完成情况设立小组奖金，两年内目标完成率低于85%或90%的小组将无法获得奖金，由于组员可根据个人意愿选择独立，无法获得奖金的小组则会逐渐瓦解组成新的小组。

在决策权力上，产品小组可在公司规定的最低定价标准上，自主决定产品定价、生产数量、具体款式和促销时机等。每个小组会根据公司提供的各种参考数据预估销售量和备货量，在向工厂下订单时遵循少量多次的原则，灵活控制库存。

在利益分配上，产品小组的奖金提成根据毛利润和库存周转率计算，即（销售额-费用）×毛利率×提成系数×库存周转率（销售额完成率）。小组内提成分配，由组长决定，报部门经理和分管总经理批准。产品小组制使韩都衣舍在最小的业务单元上实现了“责、权、利”的相对统一，在整个“单品全程运营体系”中，每一款产品从设计、生产到销售都以“产品小组”为核心，企划、摄影、生产、营销、客服及物流等相关业务环节相互配合，为企业建立了“款式多，更新快，性价比高”的竞争优势。目前，韩都衣舍已有超过300个产品小组，平均每天可推出近百款新商品，在架销售的商品5000余款，产品售罄率达到97%。

（二）建立柔性供应链体系，避免高库存风险

传统服装企业由于产品开发周期长，一般实行反季节生产的模式，夏季生产冬季服装，冬季生产夏季服装，从而导致企业对市场的反应迟钝，极易因为市场需求变化而造成库存积压。针对这一问题，韩都衣舍配合“单品全程运营体系”的销售特点，建立了以“多款少量、快速返单”为核心的柔性供应链体系，在向生产厂商下订单时采用多款式、小批量、多批次方式，以便快速对市场做出反应，避免高库存风险。

为降低风险，韩都衣舍将产品小组的初始资金额度设置为2-5万，下月的使用额度为本月销售额的70%，期间产生的库存积压由小组来承担，因此产品小组会将新产品的订单量设置为计划量的30%，一般为200-300件，单品价格较高的款式订单量为20-50件。

同时，韩都衣舍建立了一套系统的数据模型，每款新产品上架15天后即将产品划分为“爆”、“旺”、“平”、“滞”四类。爆款和旺款可以返单，一般为几千件左右，平款和滞款则必须在旺销时间立即打折促销。产品小组则根据相应指标来判断下一轮生产的订单量。一般来说，夏季服装销量为一年中最高，韩都衣舍夏季产品中约有40%能够返单，少则返2~3单，多则返7~8单，最多可达到返11单。

为保证效率，韩都衣舍要求供应商适应“快反应”的柔性供应链模式，并建立了供应商分级动态管理系统，包括供应商准入机制、供应商绩效评估和激励机制、供应商分级认证机制、供应商升降级调整机制和供应商等级内订单调整机制。从供应商的遴选、分级、合作模式、绩效测评、订单激励和退出等方面进行严格的动态管理。

在供应商准入方面，由供应商管理小组、相关业务部门、品控管理小组到生产供应商进行实地访厂和现场打分，重点评估厂家的信用等级、生产能力、运营状况以及品质管理等。通过审查的厂家在试单测试通过后，方可成为韩都衣舍的正式供应商。

合作模式方面，为了确保订单配置灵活性，使供应商既重视韩都衣舍大客户，又不让其完全依赖韩都衣舍。韩都衣舍一般采取半包模式，即只包下工厂50%－60%的生产线。对于优秀生产供应商的扩充产能和生产线，韩都衣舍会追加包生产线，保持在生产供应商的一半产能。

在供应商绩效测评和激励方面，韩都衣舍根据季度测评结果将供应商动态划分为5A级战略供应商、4A级核心供应商、3A级优秀供应商、2A级合作供应商、A级新供应商，采取不同的激励。例如，针对A级新供应商，韩都衣舍会评定其合作规模、合格率、交期完成率三项评定数据，再进一步根据沟通交流是否流畅、理念是否一致等主观判断进行打分。如果得分较好，会将其升级为2A级合作供应商。

在退出机制方面，供应商如果连续两个季度测评等级下降或者产品品质连续两次降至规定的标准以下，将给与暂停合作，缩减订单甚至停止合作的惩罚。

柔性供应链体系灵活调配营销企划、产品企划和供应商生产，使企业得以与供应商进行高效合作，供应商有足够的时间和产能，根据韩都衣舍企划端的方案来及时完成生产任务。目前，韩都衣舍产品当季售罄率达到97%左右，仓储周转率达到6.8次/年，合作供应商累计超过1000家，至2015年签约供应商优化至64家，供应商90%的业务量来自韩都衣舍。许多供应商结合“快反应”需求，将原有大批量生产方式转变为小批量多批次生产的模式保证夏季产品接单后12天入库，冬季产品30天入库，双11等销售高峰产品7天入库。

三、发展规划

韩都衣舍2016年计划销售额为30亿元，生产订单突破2000万件。未来两年，韩都衣舍计划实现“三个五”的战略目标：销售额突破50亿元，实现利税5亿元，员工人数超过5000人（韩都衣舍每年预计增加就业岗位800－1000人左右）。同时，韩都衣舍计划投资3亿元建立20万平方米左右的电子商务产业园区，融合服装加工、仓储物流等服务，将50%左右的订单通过产业园区实现；投资9－10亿元，一期建立30万平方米的柔性供应链运营中心，到2020年，实现销售目标150亿元。